齐鲁晚报·齐鲁壹点记者于涵摄影王震
11月5日，在威海信之源海洋生物科技有限公司的大院里，停满了专用的冷链运输车，工人们正在加班加点地保证牡蛎的供应。在这里，经过清洗、拆分、筛选,一只只个头在10公分以上的牡蛎被精心贴上“南泓村”商标，装进大大小小的保温箱,被发往全国各地。进入十一月的每一天，这里都将发送出近10万斤正宗的“乳山牡蛎”，来自广东、湖南的批发商已早早来到该公司驻地上门“截货”。
乳山牡蛎“触网”，不仅有个大肥硕、肉质爽滑、味道鲜美的牡蛎故事可讲，还带来了持续上扬的销量，更是带动了整条产业链。记者从乳山当地了解到，近年随着牡蛎鲜品电商销售的快速发展，乳山牡蛎销售范围更是通达全国各地，全市牡蛎电商从业人员达0.3万人，预计今年电商销售牡蛎达1.5亿斤，电商销售额15亿元以上。
转危为“机”，电商助力乳山牡蛎销售逆势上扬
记者从乳山宣传部了解到，乳山牡蛎养殖水域面积达30万亩，年产量38万吨，一产产值30亿元，养殖面积、产量和产值均居全国县级单位首位，是著名的“中国牡蛎之乡”。乳山牡蛎产业已形成育苗育种、养殖、加工、销售、文化旅游、废弃物利用六大关键环节产业链，全产业链产值达百亿元，有效带动2万渔民年均增收近3亿元，是乳山市海洋经济的支柱产业和富民产业。“乳山牡蛎”已在全国形成了品牌领先优势，是中国牡蛎产业一张靓丽的名片，当地还构建了全国首个牡蛎质量安全追溯体系。
记者采访中了解到，全国如此知名的乳山牡蛎今年年初却遇到了“大坎”，乳山多达13万吨的牡蛎差点要“烂”在海里。往年，春节期间是乳山牡蛎集中大量上市的季节，然而今年，受新冠肺炎疫情影响，市场、酒店基本全线歇业，线下销售基本停滞。这13万吨牡蛎如果任由其“烂”在海里，不仅牡蛎养殖户、销售商和相关的配套产业都将受到重创，国家的海洋生态也将遭遇巨大破坏。
在过去，乳山大部分的牡蛎是通过大宗市场交易，乳山牡蛎品牌响，鲜品销售覆盖北京、上海、杭州、广州、西安、成都、深圳、厦门等国内大中城市，在高端市场的占有率居国产牡蛎第一位。很多客商都是排队上门收购，并不愁销。面对疫情带来的困境，乳山从上到下自然而然地将牡蛎销售的目光转向线上，牡蛎养殖户们积极通过电商渠道面向终端消费者进行销售，不少牡蛎从业者还通过抖音平台直播等方式销售牡蛎。但个体促销力度终究有限，再加疫情影响，全市日销售量不足吨。
为尽快消除广大养殖户的心头急忧，乳山市与阿里巴巴、京东、拼多多等多方联手，拓展线上开展乳山牡蛎促销活动。通过多家电商平台共同发力，乳山牡蛎逐步摆脱了滞销困境。伴随垂直生鲜电商、社区O2O等模式的兴起，乳山牡蛎的销售势头在逆势中上扬，尤其当大宗批发恢复后占据了一部分货源，线上牡蛎的销售颇有些“供不应求”。当地养殖户笑称：“在威海本地都买不到乳山牡蛎，因为这些‘宝贝’都已经发到了全国各地。”
乳山不断向线上发力，六十岁养殖户也在学做电商
采访中，乳山银滩小单家一位姓侯的牡蛎经营户告诉记者，“发小箱”就是走电商渠道，一箱一般是十斤，进入双十一档期后，他每天线上发货五六百斤；“发大箱”就是走批发渠道，一箱一百到一百五十斤，每天发货六千多斤。“发大箱为主、男人负责干，发小箱为辅、女人负责干，我们这种夫妻店模式在乳山还有不少，但是线上走量越来越大，女人将来很可能超过男人！”侯经理坦言，对个体户来说，线上销售还是补充，但经过疫情，每家每户都在想办法开拓线上渠道，连不少五六十岁的老养殖户都开始“摆弄”智能手机，跟着年轻人学做线上渠道，或者把线上渠道交给子女们去做。
乳山牡蛎线上销售的“闯关”成功绝不是偶然。抢眼的销量背后，是乳山为做大做强牡蛎品牌的良性架构。乳山水产站谭站长告诉记者，近年来，乳山市不断引进牡蛎新品种，还重点推广“海大1号”、“海大2号”等新品种，改善了乳山牡蛎卖相，提高了乳山牡蛎品质。品质上去了，在线上销售才能更有竞争力。另外，政府对牡蛎产业的支持不断加码。例如打造牡蛎文化园，项目总投资2.3亿元，规划占地亩，总建筑面积5.2万平方米。主要依托牡蛎特色小镇建设，将以牡蛎为主导的乳山特色农海产品进行集中展示体验和线上线下销售，打造集文化展示、产品销售、美食体验等于一体的牡蛎小镇文旅综合体。项目里还规划建设了乳山首个网红直播基地——创星孵化中心，搭建网络平台“赶海网”，设立大学生电商直播实习基地。
5日记者来到牡蛎文化园时，园区已基本建设完毕，其网红直播基地人员正在园区内拍摄小视频，将用于抖音等平台。牡蛎文化园总经理王磊告诉记者，园区内的乳山网红培训基地已经从无到有培训了30多位专业主播，同时还建设了牡蛎交易中心，可供电商选品和品牌展示。园区的网红主播面向商家免费开放，将成为乳山农产品线上重要展销平台。
线上销售的火爆并不意味着其发展就一帆风顺。当问及对“双十一”大促有何准备时，乳山一位销售商坦言“今年还没有准备好”。牡蛎在电商平台的销售不仅受需求影响，还要看天气、看牡蛎的保存数量和规模以及质量的稳定性等因素。即使进入十一月牡蛎的收获旺季，但其各个环节仍受天气影响较大，如果风大、温度不合适，牡蛎的打捞都会收到影响。而且，由于需要大量人工的参与，牡蛎的产出是一个线性的过程，现在，工人们已经是满负荷工作，但还是跟不上庞大的需求。如果在电商平台规定的时间中发不出货，商家就会受到平台的处罚，在激烈的线上竞争中，线上的牡蛎经营者们如果贸然参与“双十一”，就要面对不少得不偿失的风险。
除了生产环节对规模化、体系化的要求，牡蛎电商经营者们还要面对的问题是运营团队的设置。一个优秀的运营团队是牡蛎电商发展的“龙门”，因此，不少公司都将运营团队搬到“电商土壤”更好的威海、重庆等地，以更成熟的商业模式谋求更强的竞争力。
牡蛎电商品牌涌现，背后运营者大多是“蛎二代”
记者采访中了解到，乳山牡蛎电商的经营者如大浪淘沙一般，经历过初始时期的“野蛮发展”，现已朝着规模化、秩序化的方向升级。在“乳山牡蛎”品牌在全国范围内被叫响的背景下，不断实现品牌效能的深化，产业链分工协作的进一步细分。
电商市场的火爆,一些外地的电商和养殖户在利益的驱使下,也打出了“乳山牡蛎”的旗号,企图以次充好,以假乱真。记者从乳山海洋局了解到，针对这种问题,乳山市从创新养殖体系、健全地标体系、建立乳山牡蛎防伪溯源体系、重构销售体系等四个方面,全力打造“乳山牡蛎”质量追溯体系,大力推广“防伪＋可追溯＋地理标志”三合一的可追溯标签,做到一箱一标。得益于“乳山牡蛎”运营更加规范,一批有实力的电商很快就脱颖而出,实现了跨越式的发展。
随着乳山牡蛎网上的热销，牡蛎经营者之间的竞争已经从传统的产品质量竞争转变为各种广告投入、技术推广费用的竞争，但仍有牡蛎电商企业开始转型由销售端向上游养殖端的方向发展，或与养殖户开展深度合作，从源头上把控牡蛎品质、压缩中间成本、降低运营风险，威海信之源海洋生物科技有限公司就是其中一家。
年5月，信之源旗下的“南泓村海鲜旗舰店”京东店铺成立，开始线上销售，短短时间内从五款产品丰富到二十多款。年初，在京东平台为乳山牡蛎打出一片天，销售过百万。
与养殖户合作，信之源海洋生物科技有限公司总经理王君文这样解释：“如果是自产自销，那么产品的稳定性就很难保持，但与养殖户合作后，我们就可以用更高的标准确保产品质量稳定，以此加强我们的品牌效力。”
在工厂记者看到，每一个等待装箱的牡蛎既贴上了“乳山牡蛎”的认证标识，也有“南泓村”品牌标识。“当消费者看到乳山牡蛎的品牌后会认可其质量，当看到我们品牌后则会认可其价值，这样无论是在线上还是在线下，都能够保证我们自身的优势。”王君文说。
电商中，牡蛎产品的细分在于不同大小、不同种类的牡蛎在哪类消费群体中更受欢迎。王君文举了这样一个例子，在淘宝、天猫店，1-2、2-3两规格的牡蛎更受欢迎，在京东店，3-4两重的更受欢迎。这样直观的数据更能直接地反馈出不同平台消费者的喜好，作为店铺运营方则可以以此开发出更具有针对性的产品和更有效果的运营、促销方式。
王君文的父亲和母亲是“南泓村”品牌的初创者，现在他们把更多的时间精力投入到牡蛎的前端链条，而牡蛎的线上销售完全交给儿子王君文操盘。为了更好打响“南泓村”品牌，王君文还在威海市组建了网红经纪公司。记者采访中了解到，近几年来乳山涌现了多个牡蛎电商品牌，背后几乎都是年轻人在运营。
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